Содержание
Цену за штуку многие фулфилменты ставят «по рынку»: посмотрели прайсы соседей, сделали чуть дешевле. Проблема в том, что у соседей другая аренда, другая загрузка и другие зарплаты. Цена, которая у них приносит прибыль, у вас может работать в минус — и это становится видно только через несколько месяцев, когда склад полон, а денег нет.
Ниже — как посчитать себестоимость операции снизу вверх и превратить её в цену за штуку. Цифры в примере условные, придуманы для иллюстрации метода — подставьте свои. Это не рыночные данные и не рекомендация по ценам.
Из чего складывается себестоимость
| Статья | Что входит | Как распределять |
|---|---|---|
| Аренда и содержание | Аренда, коммунальные, охрана, уборка, связь | На паллетоместа (хранение) и на часы работы зоны (операции) |
| ФОТ | Зарплаты кладовщиков, бригадиров, менеджеров с налогами и взносами | На часы операций по нормам времени |
| Расходники | Пакеты, плёнка, короба, этикетки, скотч, лента | Прямо на операцию по норме расхода |
| Амортизация | Стеллажи, ТСД, принтеры этикеток, весы, упаковочные столы, погрузчики | Стоимость ÷ срок службы в месяцах → в стоимость часа |
| Брак и потери | Компенсации селлерам за недостачу, повреждения, пересорт | Резерв в процентах к себестоимости |
| Управление | Бухгалтерия, софт, налоги, администратор | Накладные в процентах или в стоимость часа |
Главное правило: делите постоянные расходы на реальную, а не на максимальную загрузку. Если склад работает наполовину, каждая операция несёт двойную долю аренды.
Шаг 1. Стоимость часа склада
Стоимость часа = (ФОТ складских сотрудников + доля аренды операционной зоны + амортизация оборудования + накладные) ÷ продуктивные часы за месяц.
Продуктивные часы — это не 8 часов × число сотрудников. Вычтите простои, перерывы, ожидание машин, уборку. На практике это заметно меньше табельного времени — посчитайте по своему учёту за прошлый месяц.
Шаг 2. Норма времени на операцию
Замерьте, сколько секунд уходит на одну единицу по каждой операции: приёмка с пересчётом, маркировка, упаковка в пакет, сборка заказа FBS, формирование короба FBO. Замеряйте на нескольких сменах и на разных товарах: мелочь в пакетах и обувь в коробах — разные нормы.
Если у вас есть WMS, нормы удобно брать из неё: время сканирований по операциям уже записано.
Шаг 3. Формула цены за штуку
Себестоимость операции = стоимость часа × норма времени (в часах) + расходники на единицу.
Себестоимость с резервом = себестоимость операции × (1 + резерв на брак и потери).
Цена за штуку = себестоимость с резервом × (1 + целевая наценка).
Хранение считайте отдельно: стоимость паллетоместа (или кубометра) в месяц = (аренда зоны хранения + содержание) ÷ число мест. Как подать хранение в прайсе, чтобы селлер понял, — в статье Стоимость фулфилмента: из чего складывается тариф.
Условный пример
Допустим, за месяц: ФОТ склада с налогами — 600 000 ₽, доля аренды операционной зоны — 150 000 ₽, амортизация оборудования — 30 000 ₽, накладные — 60 000 ₽. Продуктивных часов — 1 400.
Стоимость часа = (600 000 + 150 000 + 30 000 + 60 000) ÷ 1 400 = 600 ₽.
| Операция | Норма | Труд | Расходники | Себестоимость | +5% резерв | +25% наценка |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Приёмка с пересчётом | 15 сек | 2,50 ₽ | — | 2,50 ₽ | 2,63 ₽ | 3,28 ₽ |
| Маркировка ШК | 10 сек | 1,67 ₽ | 0,40 ₽ | 2,07 ₽ | 2,17 ₽ | 2,72 ₽ |
| Упаковка в пакет | 30 сек | 5,00 ₽ | 2,00 ₽ | 7,00 ₽ | 7,35 ₽ | 9,19 ₽ |
| Сборка заказа FBS | 60 сек | 10,00 ₽ | 1,50 ₽ | 11,50 ₽ | 12,08 ₽ | 15,09 ₽ |
Типичный путь единицы FBO «приёмка + маркировка + упаковка» в этом примере стоит складу около 12 ₽ с резервом, а цена для селлера — около 15 ₽ за штуку. Если вы ставите 10 ₽, потому что «так у соседей», каждая штука уходит в убыток.
Типичные ошибки
- Делить на максимальную загрузку. Расчёт на полный склад выглядит красиво, но в низкий сезон каждая операция теряет деньги.
- Не учитывать брак и компенсации. Недостачи и повреждения неизбежны. Если резерва нет, компенсации селлеру съедают маржу целого месяца.
- Одна норма на все товары. Крупногабарит, хрупкое, одежда с размерами требуют разного времени. Делайте коэффициенты по категориям.
- Бесплатные «мелочи». Переупаковка, фото, лишний пересчёт «по дружбе» — это часы, которые никто не оплатил.
- Забыть про минималку. Маленький клиент с 200 единицами в месяц тратит время менеджера так же, как крупный. Как устроить порог — в хабе «Тарифы и цены».
- Не пересчитывать. Зарплаты, аренда и цены на расходники меняются. Пересчитывайте прайс хотя бы раз в квартал и перед сезоном.
Как подавать прайс селлеру
Селлер сравнивает предложения быстро, поэтому важно, чтобы ваша цена читалась без звонка:
- Цена за штуку по операциям — отдельными строками, как в таблице выше. Селлеры ищут именно её.
- Что входит в цену — расходники, ШК, фото при приёмке. Если не входит — так и напишите.
- Хранение отдельно — за паллетоместо, короб или кубометр в сутки/месяц.
- Условия и пороги — минимальный объём, наценки за срочность и крупногабарит.
- Без скрытых доплат. Неожиданная строка в первом счёте — частая причина ухода клиента.
Как прайс фулфилмента читают с другой стороны — в статье для селлеров Стоимость фулфилмента: из чего складывается тариф. Другие материалы о ценах — в хабе «Тарифы и цены».
Чек-лист
- Посчитана стоимость часа по продуктивным часам, а не табельным.
- Есть нормы времени по каждой операции и категории товара.
- Расходники посчитаны по норме на единицу.
- Заложен резерв на брак и компенсации.
- Хранение посчитано отдельно от операций.
- Наценка покрывает управление и прибыль.
- Прайс показывает цену за штуку по операциям и что в неё входит.
- Дата следующего пересчёта стоит в календаре.
Где применить расчёт
В MarketApp селлер присылает запрос с товаром, количеством, маркетплейсом и нужными услугами, а фулфилмент отвечает ценой за штуку и сроком. С посчитанной себестоимостью вы сразу видите, какой ответ выгоден вам, а не только выигрывает в сравнении. На витрине можно указать ориентир «от N ₽ за шт» — точную цену селлер получит в отклике.
Тариф «Базовый» для фулфилментов — бесплатно на старте. Подключить склад